Lorsque nous rendons visite à des clients, nous constatons souvent qu'il existe une grande confusion entre ce que nous appelons un « lead » et un « prospect ». Bien que les deux se situent dans le prolongement l'un de l'autre, un monde les sépare. Cela a un impact, et pas des moindres, sur la manière dont nous allons les aborder.
Qu'est-ce qu'un lead ?
Les leads sont des données que vous avez collectées au sujet de personnes (rattachées ou non à une entreprise). Un lead se trouve dans la phase embryonnaire du processus de vente. Vous obtenez des leads, par exemple, en collectant des cartes de visite lors d'un salon, en achetant des adresses auprès d'un courtier en adresses, ou en faisant remplir un formulaire sur votre site web.
La seule chose que vous sachiez d'un lead est un ensemble de données plus ou moins étendu avec lequel vous devez avancer. C'est pourquoi un lead est parfois aussi appelé un « suspect ». Nous disposons des coordonnées de quelqu'un avec qui nous soupçonnons pouvoir faire affaire, mais c'est loin d'être certain. Nous avons donc besoin de davantage d'informations.
Vous pouvez tout à fait faire la comparaison avec une boîte aux lettres. Toutes les données, cartes, notes et formulaires arrivent dans la grande boîte aux lettres de l'entreprise et doivent être triés et qualifiés selon leur qualité.
C'est ce que l'on appelle la « qualification des leads ».
Les leads qui ne répondent pas aux standards requis (pas de nom, pas de nom de famille, pas d'adresse, pas de numéro de téléphone ni d'adresse e-mail, etc.) peuvent faire l'objet d'une tentative d'enrichissement, mais souvent ce lead finira en « junk lead ». Les leads qui répondent bien aux exigences sont convertis en contact, rattaché ou non à une entreprise ou à un compte.
Vous pouvez tout à fait faire la comparaison avec une boîte aux lettres. Toutes les données, cartes, notes et formulaires arrivent dans la grande boîte aux lettres de l'entreprise et doivent être triés et qualifiés selon leur qualité. C'est ce que l'on appelle la « qualification des leads ».
Ce n'est qu'après la qualification qu'un lead devient un prospect
Ce n'est que lorsque nous avons effectué une vérification positive de la personne concernée, et que nous y voyons donc plus clair sur ses intentions, que nous pouvons parler de prospect. C'est désormais au commercial de bien faire son travail et de transformer le prospect en client.
Cette distinction est importante
Quelqu'un qui émet un signal d'achat clair a déjà parcouru les 2/3 du trajet d'achat. Cela signifie que si vous ne parvenez pas à faire cette distinction, vous n'entrez souvent en scène qu'à la toute dernière phase du processus d'achat. L'enjeu est donc d'avoir, le plus tôt possible dans le buyer journey, une vision des intentions du client potentiel.
Certains systèmes CRM ne font pas de distinction entre les leads et les contacts qui se trouvent en phase de prospection. Cela rend extrêmement difficile l'application du « lead nurturing » et la mise en place de marketing automation.
