Qu'est-ce qui fait la différence entre un sales manager ordinaire et un sales manager formidable ? Sont-ce ses paroles prophétiques ? Sont-ce ses peptalks et ses formidables aptitudes communicatives ? Est-ce son poids en or d'expérience ? Ou est-ce le « look » qui fait la différence ?
Une à une, ce sont des questions que chaque sales manager se pose, mais auxquelles peu trouvent la réponse. La raison en est que la réponse à cette question ne se dit pas en une seule phrase. Autrement dit, il n'est pas du tout simple de mettre le doigt dessus. On ne devient pas, et on ne peut pas devenir, un formidable sales manager en lisant un « sales management for dummies », et encore moins par une « aha-erlebnis ».
Le sales management est un lifestyle. C'est faire jour après jour les mêmes bonnes choses, et bien.
De cette liste quasi infinie de bonnes choses, j'en épingle déjà volontiers 5 pour vous.
1) Suivez le pipeline commercial
Le pipeline… le revoilà ! Le pipeline est l'artère vitale de toute entreprise. Combien d'offres avez-vous actuellement en cours ? Dans quelle phase se trouve chaque client ou client potentiel ? Votre apport de nouveaux prospects et clients fournit à vos commerciaux les opportunités nécessaires avec lesquelles ils peuvent travailler. Ces opportunités offrent des pas en avant vers le succès. Lorsque l'arrivée de « sang neuf » s'arrête, vous pouvez donc supposer que bientôt votre vente s'arrêtera aussi. Un sales manager qui a le cœur à la bonne place ne laisse jamais cela arriver et garde toujours un œil sur le pipeline. Il ou elle sait exactement combien de demandes d'offre doivent arriver pour savoir combien et combien de temps l'entreprise peut continuer à fonctionner sans accroc. Si, dans le pire des cas, l'afflux ralentit tout de même, un bon sales manager sait comment intervenir pour relancer la demande.2) Cherchez les domaines dans lesquels vous pouvez aider vos commerciaux
Suivre le pipeline donne aux sales managers une énorme chance d'obtenir de première main des informations sur le déroulement des activités de vente et donc aussi de détecter d'éventuels problèmes avant même qu'ils ne se posent. Beaucoup de sales managers n'interviennent hélas que lorsque le mal est fait, et c'est particulièrement dommage, car le processus de vente continue tout simplement, et les opportunités vont et viennent. Lorsque, en tant que sales manager, vous constatez que, dans une certaine phase du processus de vente, des clients potentiels décrochent en masse, des alarmes devraient rapidement se déclencher. Les meilleurs sales managers ne se calent pas dans leur fauteuil. Au contraire, ils enfilent leurs bottes et descendent sur le terrain pour faire avancer leur équipe.3) Écoutez votre équipe
C'est une bonne idée, de temps à autre, de faire un tour sur le terrain et simplement d'écouter. Tout simplement quitter votre petit bureau familier avec le laptop et prendre place au milieu de votre équipe. Gardez les yeux et les oreilles ouverts aux choses qui vont de travers et aux choses qui vont bien, et conservez-les pour une évaluation future. Ne faites pas attention uniquement aux pures aptitudes de vente. L'attention à un bon time management, au teamwork et à l'ambiance dans l'équipe est au moins tout aussi importante.4) Soyez un coach pour vos commerciaux
Cela devrait être un réflexe naturel de s'asseoir au moins chaque semaine avec vos commerciaux lors d'un one-to-one. Pendant cette réunion d'environ une heure, vous pouvez, outre passer en revue les résultats commerciaux et le pipeline, travailler au coaching d'1 sujet spécifique. Il est de la plus haute importance qu'en tant qu'organisation commerciale vous ayez une attention ancrée pour une bonne culture de coaching. Planifiez ces réunions fixes à l'avance afin que chacun perçoive l'importance de ces réunions.5) Définissez votre objectif et suivez le chemin qui y mène
À quoi servent des objectifs si vous ne faites pas le moindre effort pour suivre à quelle distance vous en êtes encore. C'est comme installer un GPS dans votre voiture pour arriver plus facilement quelque part et pourtant rouler dans l'autre sens en ignorant les indications. Le suivi quotidien des chiffres de vente est sacré pour le bon sales manager. Les objectifs hebdomadaires et mensuels sont-ils atteints ? Les leads arrivent-ils aussi vite qu'ils le devraient ? Et bien sûr : atteignons-nous les targets fixés ? En continuant à suivre la progression des chiffres de manière structurée, vous pouvez intervenir à temps si vous voyez un ralentissement dans les chiffres. Est-ce là le secret ? Eh bien, ce sont quelques-uns parmi tant d'autres.Pour bien suivre tout ce qui précède, mieux vaut utiliser une bonne solution CRM. Un fichier Excel avec des chiffres peut vous aider, mais vous manquerez vite de structure et de rapidité dans votre suivi quotidien. Le CRM ne doit pas pour autant être inutilement compliqué ou coûteux. Le temps et la force de frappe que vous gagnez grâce à l'usage du CRM, vous pouvez les employer à accorder plus d'attention aux 5 points d'attention ci-dessus !
