Votre funnel commercial vous donne un éclairage clair sur les opportunités en cours dans votre équipe commerciale. Avec une gestion saine du funnel, vous pouvez obtenir une image très fidèle de l'état de votre équipe commerciale et... plus vous conservez longtemps les chiffres, plus vos prévisions peuvent être précises.
Mais qu'est-ce que le funnel commercial exactement, et comment garder le doigt sur le pouls ?
Le funnel commercial est une représentation visuelle de toutes les étapes à franchir pour passer d'un prospect à un client. Un bon funnel commercial doit vous donner l'éclairage sur le nombre de prospects à chacune des étapes de votre cycle de vente et un détail des taux de conversion (le nombre de transformations de prospect en client) à chacune des étapes.
Il y a 4 points de mesure importants pour évaluer la santé de votre appareil commercial :
- Le nombre d'« opportunités » ou de « leads » dans votre funnel. Vous devriez aussi savoir à quelle vitesse de nouveaux leads arrivent. Nous appelons cela le « arrival rate ».
- La valeur possible de chaque deal qui peut sortir de votre funnel. C'est la « funnel value » exprimée en euros.
- Le temps moyen que chaque prospect passe dans le funnel jusqu'à pouvoir être considéré comme client. C'est le « flow rate » exprimé en jours.
- Le pourcentage de conversion de prospect en client - ceux qui ont parcouru tout le funnel - nous l'appelons le « win rate » exprimé en %.
Plus de deals + Des deals plus grands + Plus de conversions + Moins de temps = REVENUS PLUS ÉLEVÉS & PLUS DE PROFIT
Comment piloter le funnel commercial le plus efficacement possible ?
Commencez par le début : que devez-vous savoir et que voulez-vous savoir ? Facilitez-vous la tâche et commencez par les quatre fondamentaux ci-dessus. Cela vous donne une mesure de référence facile pour les résultats et tendances en cours. C'est une bonne chose de faire de toute façon cet exercice une fois par trimestre. Ce que vous pouvez mesurer, vous pouvez aussi le piloter ! Par exemple, si votre organisation commerciale n'indique que 7 leads potentiels dans la première phase (alors que la moyenne est de 14), alors le sales manager sait qu'il doit rapidement trouver 7 nouveaux leads pour maintenir les moyennes. En revanche, si le funnel indique que le chiffre de vente moyen des deals en cours est de 20.000 EUR (alors que la moyenne n'est que de 16.000), nous pouvons considérer cela comme une histoire positive. En regardant cet exemple, vous pouvez ajouter quelques objectifs supplémentaires aux 4 primaires. Par exemple :- Essayer d'amener plus de deals de la première à la deuxième phase
- Essayer d'obtenir plus de prospects dans le funnel commercial en mobilisant plus de commerciaux ou en travaillant plus dur sur l'acquisition via des efforts de marketing (en ligne)
- Tracker les leads qui ont une valeur plus élevée
- Suivre les leads plus vite en mobilisant l'e-mail marketing, le call center ou les visites en face à face.
- ...
Utilisez un logiciel pour visualiser votre funnel commercial
Avec quelques petits outils simples dans Excel, vous pouvez déjà bien avancer. Il s'agit en effet avant tout de l'état d'esprit. Mais cela reste un peu du bricolage. Avec le CRM, vous accédez à une véritable caverne aux trésors d'informations. Vous pouvez suivre la vitesse de votre business en temps réel, vous pouvez cartographier parfaitement les chances de réussite de chaque commercial et vous obtenez une vue sur tout ce qui se passe, à première vue, « dans les coulisses ». Avec des solutions comme Teamleader, Salesforce.com, Microsoft Dynamics ou Sugar CRM, vous pouvez vous lancer rapidement !
