La « voie royale » signifie que, dans la communication, nous ne prenons pas de chemins de traverse et que nous nous orientons d'emblée vers l'objectif le plus élevé.
Elle implique que l'ordre dans lequel nous impliquons les personnes dans un message doit être mûrement réfléchi. Comparez cela à l'annonce d'un mariage.
D'abord les parents et grands-parents, et seulement ensuite les autres personnes que l'on associe à la nouvelle. Procéder autrement pourrait être jugé inconvenant.
Un bon commercial suit invariablement cette voie royale dans sa communication.
Une question se pose dès lors : comment savez-vous qui est impliqué dans la décision d'achat chez votre client ?
Et si vous le savez déjà... vos collègues le savent-ils aussi ?
Pour cela, nous avons une astuce dans Zoho CRM !
Dans le reporting commercial, vous pouvez en effet désigner toutes les parties prenantes et indiquer leur rôle spécifique dans le processus de décision. Vous évitez ainsi de vous adresser à la mauvaise personne ou, pire encore : de vous asseoir à la table avec un non-décideur, ce qui entraîne l'inévitable... vous perdez la vente.
Dans Zoho CRM, voici comment procéder :
Vous créez pour votre client ou client potentiel une « opportunity » (selon les paramètres de langue de votre système, le terme « deal » ou « potential » sera éventuellement utilisé). Dans notre exemple ci-dessous, nous avons créé pour notre client une potential de 10.000 EUR qui se trouve à la phase du premier tour de contact. Il s'agit donc d'une opportunité fraîche pour conclure une belle vente d'ici la fin du mois.
Ensuite, dans la colonne de gauche, vous cliquez sur « Contact Roles ». Un nouvel écran s'ouvre alors, dans lequel vous pouvez indiquer, pour les différents contacts chez votre client, quel est leur rôle spécifique dans la « potential ». Tous les contacts ne sont pas impliqués ? Alors vous ne les cochez pas dans la colonne de gauche. Sur cette capture d'écran, c'est immédiatement clair.
Lorsque vous enregistrez à présent les rôles, vous verrez apparaître proprement, dans l'aperçu de votre potential, toutes les parties prenantes. C'est prêt !
Ainsi, vous ne ratez plus jamais votre coup lorsque vous entrez en discussion avec votre client. De plus, toute votre organisation interne sait désormais aussitôt qui est impliqué et de quelle manière. Bien pratique à savoir quand votre client appelle et que vous êtes absent !
