Nous sommes trop chers ! Ou mieux encore : « nous avons besoin d'une offre de crise ! » Combien de fois, en tant qu'entrepreneur ou sales manager, avez-vous déjà entendu ce cliché de la bouche de certains commerciaux ? Or il y a 2 situations envisageables : soit vous n'êtes pas trop cher et chaque remise que vous accordez tout de même entaille vos marges plus profondément que de raison, soit vous êtes réellement trop cher et alors vous perdez peut-être du business au profit de concurrents sans même vous en apercevoir. L'un ou l'autre.
Les commerciaux ont parfois le mauvais réflexe d'expliquer chaque client perdu ou chaque prospect qui décroche par un argument de prix.Sans aucun doute, on peut imaginer des entreprises et des business où l'argument du prix joue un rôle plus que déterminant. Néanmoins, dans bien des décisions, le prix est subordonné à la rapidité du suivi, à la rapidité de livraison, à la durabilité d'un produit ou service, aux qualités intrinsèques du produit, et ainsi de suite. Rejeter tout ce qui va de travers sur le prix est donc un fameux cliché. Hélas, cette maladie professionnelle se propage aussi à la direction (plus faible ou mal informée). Je me souviens vivement d'une discussion avec un membre de la direction qui m'incitait à élaborer une « offre de crise » à des prix plus bas. Nous devions faire cela parce que la concurrence était présente sur le marché avec des tarifs bien plus bas. La première question que j'ai alors posée fut : « pourquoi penses-tu que nous devons, nous aussi, baisser nos tarifs ? » Au sein de l'entreprise, il y avait bien un CRM, mais il était d'une lenteur exaspérante et était utilisé à contrecœur par les commerciaux comme un annuaire téléphonique amélioré. Il n'était pas question de funnel commercial, de pipeline, de lead tracking, et encore moins d'un suivi des opportunités ouvertes. En tout cas pas depuis un environnement CRM. La vente se faisait avec beaucoup de bonne volonté et ce que j'appelle « the seat of the pants »... Nous devions nous débrouiller avec des petits fichiers Excel. Avec une liste reprenant toutes les offres et commandes ouvertes. C'était terriblement dur et difficile, un vrai casse-tête pour obtenir une image, mais j'avais au moins à l'époque une vue sur une première forme de pipeline. Parce que nous tenions aussi des chiffres depuis assez longtemps, nous pouvions voir que le pourcentage d'offres qui se transformaient en commande ne reculait pas vraiment. Le montant moyen des offres ne baissait pas non plus de façon significative. Ce qui se passait bel et bien, c'est qu'à cause d'un changement important sur le marché, de la digitalisation, du business classique dans lequel nous étions, le nombre de commandes, lui, baissait. De plus, nous faisions un check-up constant du marché - dans Excel d'ailleurs, lui aussi - ce qui nous permettait de savoir que, chez nos concurrents directs aussi, un recul comparable, sinon plus marqué, se mesurait dans leurs chiffres de vente, et ce malgré une action que l'on peut tranquillement qualifier de « prix de braderie ». Proposer une offre à un prix plus bas ne nous aurait menés nulle part. Cela n'aurait fait qu'attiser la concurrence par les prix entre les deux concurrents. Rien que des perdants donc. C'est une boutade, mais un commercial peu performant attribue ses résultats à des facteurs qui échappent à sa portée directe. Il est plus facile de tirer sur la direction que de se donner soi-même la peine de fournir un effort supplémentaire pour décrocher un client. Quelle est la conclusion ici ? Simple : sans une bonne vue structurelle et une bonne compréhension de la vitesse de votre organisation commerciale, vous prenez - ou vous êtes contraint par un « ressenti » à prendre - de mauvaises décisions. Un logiciel CRM à jour est ici la voie de sortie, car il vous donne l'éclairage dont vous avez besoin pour accéder ou non aux demandes de vos commerciaux. Il vous donne en outre une réponse à la question de savoir qui sont vos bons commerciaux et qui « tire au flanc ». Vous voulez en savoir plus sur le CRM dans votre organisation ? Contactez-nous !
