Vous avez déjà vu le film légendaire « Top Gun » ? Une image issue d'un des plans du film montre le slogan « Lose the Sight, lose the Fight ». C'est une formule qui exprime LA règle d'or des combats aériens - le « dogfighting » : si vous perdez votre adversaire de vue, vous perdez le combat. Eh bien, en sales management, c'est en fait tout aussi vrai. Qui perd de vue ce qui se passe dans son organisation commerciale perd la vente. Comment avons-nous - nous tous, vous, le retail, la concurrence, ... - survécu si longtemps alors ? Parce que nous avons tous quelque chose à nous reprocher. Parce que nous sommes tous partis au combat à moitié aveugles. Simple. Mais quand on regarde les entreprises qui réussissent aujourd'hui relativement bien dans ce qu'elles font, on voit surtout un fort investissement du côté de leur « intel », de leur compréhension de qui sont leurs clients, d'où ils viennent et quel est leur comportement. Colruyt a été l'un des premiers dans notre pays à mettre en place une gestion client très aboutie. Les enveloppes personnalisées avec des coupons sur mesure pour le client sont suffisamment connues. Ils étaient des pionniers et ont investi dans une technologie qui existait à peine il y a 20 ans. Le simple fait que Colruyt, à l'époque, ait appris très vite à connaître ses clients et ait pu, dans une certaine mesure, percer leur comportement, a contribué à ce qu'ils soient aujourd'hui un acteur clé du retail. Aujourd'hui, tous les outils existent pour que votre entreprise aussi puisse réagir comme le Colruyt d'antan. Et ces outils sont aujourd'hui très accessibles, conviviaux et abordables ! Le pas vers une approche aboutie n'est donc pas aussi loin que vous le pensez peut-être ! Si à plus de 2 questions vous devez répondre « non », il est grand temps d'en parler et de passer au CRM !
- Pouvez-vous indiquer de but en blanc combien de clients vous avez ?
- Pouvez-vous indiquer de but en blanc combien un client dépense en moyenne chez vous ?
- Pouvez-vous dire dans quel ressort géographique se trouvent vos clients ?
- Pouvez-vous dire lequel de vos commerciaux (si vous en avez) apporte la plus grande contribution au profit (donc pas le chiffre d'affaires !) ?
- Pouvez-vous dire combien de temps il faut avant qu'un premier contact avec le client potentiel mène à une vente ?
- Avez-vous une image des achats répétés de vos clients ?
- À quelle fréquence vos clients sont-ils visités par vos commerciaux ?
