En tant que sales manager ou entrepreneur, cela sonne familier à vos oreilles : « c'est dans le pipeline ! » À un tel moment, l'idée me prend que j'aimerais bien jeter un coup d'œil dans le pipeline, car si j'écoute tout ce qui s'y trouverait, je serais plus riche que le roi. Car il est souvent vrai que bon nombre d'affaires de vente sont en suspens, et il est aussi exact que certains clients ont montré de l'intérêt sans encore avoir pris de décision. Souvent, ils se renseignent encore un peu, réfléchissent, comptent leurs sous. C'est la phase où vous sentez le client mordiller l'appât comme un poisson. Votre flotteur bouge un peu, mais le poisson n'est pas encore à l'hameçon. C'est la phase du jugement prudent : ne pas ferrer trop tôt et surtout pas trop tard.
Avoir une vue sur le pipeline commercial est pourtant une affaire relativement simple.
Tout commence par une bonne compréhension du customer journey, le chemin que parcourt le client depuis sa première prise de contact jusqu'à la conclusion de l'affaire ou de l'achat. Sur ce chemin se trouvent quelques jalons importants. Quels sont ces jalons diffère pour chaque entreprise. Pour l'une, le pipeline commence dès qu'un client potentiel visite le showroom, pour l'autre dès que le client remplit un formulaire... Connaître et surtout reconnaître cette phase est la première étape. Une fois que vous l'avez cartographiée, vous pouvez passer à l'association de données clients individuelles à chaque phase. Quel client a récemment pris contact avec votre entreprise ? Qui a visité le showroom ? Avons-nous les données ? Qu'est-ce que le client potentiel a trouvé intéressant et qu'est-ce qui ne l'était pas ? Quel est son budget ? D'où vient-il ? Tous ces éléments épars, vous pouvez les relier proprement les uns aux autres en un seul mouvement. Autrefois - et aujourd'hui encore, bien sûr - de nombreuses entreprises recouraient à un petit fichier Excell pour conserver toutes les informations. Seulement, Excell est particulièrement rétif quand il s'agit de telles infos, et les analyses sous différents angles sont particulièrement difficiles.Le CRM, lui, n'a pas la moindre peine avec cela.
L'une des suites les plus conviviales du marché est Teamleader. Cette suite en ligne vous donne les clés pour conserver les données de chaque client ou prospect dans un tableau clair et pour suivre dans quelle phase du parcours de vente se trouve ce client ou prospect. Vous obtenez ainsi - pour votre entreprise du moins - une bonne vue de ce qui se trouve réellement dans le pipeline et non de ce qu'on veut vous faire croire. Avec le CRM, vous pouvez séparer le bon grain de l'ivraie. Car seuls les vrais chiffres tiennent la route.Avez-vous besoin d'un CRM ?
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