Lorsque vous interrogez les entrepreneurs sur leurs plus grandes frustrations, vous entendrez souvent qu'ils trouvent insupportable d'être dérangés à tout bout de champ dans leur travail et leur concentration par des commerciaux insistants qui leur promettent monts et merveilles. Et tandis que je l'écris, je dois moi-même me débarrasser à plusieurs reprises d'un fournisseur d'énergie qui en a après moi, aimablement mais fermement. Vous désinscrire via la « liste ne m'appelez pas » est possible, mais dans un environnement B2B cela ne fonctionne tout simplement pas toujours. Appeler et prospecter fait partie des choses de la vie si vous voulez, en tant qu'entreprise, continuer d'exister.
Cela peut donc être mieux, mais comment ? La réponse s'appelle simplement : « Lead scores ».
Imaginez que vous ne deviez appeler que des prospects dont vous savez qu'ils connaissent votre nom, qu'ils ont déjà visité plusieurs fois votre site web et dont vous auriez aussi une idée de ce qui les intéresse. Cela rendrait quand même la vie du commercial bien plus facile. Vous n'auriez alors qu'à appeler ces clients chez qui vous avez sondé un intérêt. Le taux de réussite de vos appels téléphoniques grimperait de façon spectaculaire. Car ici aussi, c'est simple : plus vous avez d'informations sur votre prospect, plus il devient facile de l'aborder.
Cela existe-t-il ? Est-ce possible ? La réponse est YES !
Avec une plateforme de marketing et de CRM bien développée, vous pouvez aujourd'hui suivre les faits et gestes de tous vos clients et faire en sorte que, de façon entièrement automatique, vous ne voyiez dans votre liste que les clients qui ont réellement un intérêt pour votre entreprise. Par une combinaison de points attribués à l'ouverture ou non d'une newsletter, au clic ou non vers votre site web et à la consultation de x pages ou x minutes de navigation, vous pouvez détecter des clients potentiels. Plus de clics, plus de mails ouverts, plus de points - plus le « lead score » est élevé. Seuls les clients qui atteignent un certain lead score prédéfini sont placés dans une liste à aborder activement, soit en les appelant, soit en leur rendant visite.
Un exemple :
Dans notre liste de potentiels figure une entreprise avec laquelle nous voulons faire des affaires depuis un certain temps. Nous ne voulons toutefois pas appeler sans préavis ni débarquer à froid. C'est pourquoi nous voulons mieux connaître le client et son comportement et nous lui envoyons régulièrement notre newsletter. Voici le comportement de ce client. Grâce à notre solution CRM et à l'intégration sur le site web, nous pouvons parfaitement le suivre :
Semaine 1 : Newsletter ouverte - pas de clic vers le site web
Semaine 2 : Newsletter non ouverte
Semaine 3 : Newsletter ouverte - clic vers le site web - 3 pages consultées et 10 minutes sur le site => 45 points récoltés
Semaine 4 : Newsletter non ouverte
Semaine 5 : Le client visite spontanément le site et consulte 4 pages et reste 5 minutes sur le site => 40 points récoltés (solde = 95 points)
Semaine 6 : Newsletter ouverte - pas de clic vers le site web
Semaine 7 : Newsletter ouverte - clic vers le site web - 2 pages consultées et 4 minutes sur le site => 30 points récoltés (solde 125 points)
C'est ici qu'est atteint le « tipping point » du processus. Le client franchit le cap des 120 points et a entre-temps 5 moments de contact ou « touch points » avec notre entreprise. Nous pouvons peu à peu supposer que ce client potentiel connaîtra bien notre nom et qu'il aura bien une idée de ce que nous faisons ou proposons en tant qu'entreprise. Le moment de prendre contact proactivement avec le client est venu. Ce n'est que MAINTENANT que nos commerciaux entrent en action. Avec toutes les informations ci-dessus en main, le commercial va maintenant aborder le client. Contrairement au « travail au doigt mouillé » d'autrefois, c'est révolutionnaire !
Pour vous et vos commerciaux, cela représente un bond de tigre en avant dans leur productivité et le rendement de leurs appels et visites. Dans certains cas, nous avons pu constater une multiplication par cinq du taux de réussite, et ce sont des chiffres qui donnent à réfléchir. De plus, cela peut se faire sans des investissements dont vous devriez vous asseoir. Magic ? Pas du tout !
Ce n'est plus de la rocket science.
Vous voulez savoir comment cela peut provoquer une véritable révolution commerciale pour votre entreprise ?
Contactez-nous alors dès maintenant via le formulaire ci-dessous ! Et quand le moment sera venu, c'est nous qui vous appellerons. ;-)
