Vous venez de terminer un entretien avec votre client, au cours duquel quantité de questions ont été posées. Ouf. Seulement… vous ne semblez pas d'un pas plus près de conclure une affaire avec votre client. Pire encore, les personnes avec qui vous étiez à table ne sont pas celles qui ont le dernier mot dans la décision. Non, le décideur se trouve ailleurs et.. oh my… ses priorités sont totalement différentes de ce que vous aviez en tête pendant et après votre entretien de vente.
Voici 5 questions de clôture redoutablement efficaces qui vous aideront à décrocher votre affaire :
Cela ressemble à un cauchemar pour tout vendeur.Dans votre entretien avec votre client, ou pendant une présentation, vous êtes surtout focalisé sur votre propre objectif et vous pouvez facilement perdre de vue un certain nombre de points - importants pour le client. C'est pourquoi quelques questions de clôture fixes sont intéressantes. Vos questions de clôture ont surtout pour but de combler les « missing links » de votre entretien et de clarifier les « next steps ».
Voici 5 questions de clôture redoutablement efficaces qui vous aideront à décrocher votre affaire :
Notre proposition répond-elle à vos (au client) besoins ?
Le client voit-il la valeur de ce que vous essayez de lui vendre ? Cette question est la clé pour le découvrir. C'est une question ouverte qui force le client à réfléchir. Il y a en effet une chance que vous, même si vous avez mené l'entretien de vente de votre vie, ayez perdu de vue un élément déterminant pour le client. Assurez-vous de connaître tous les besoins et priorités de votre client. Vous pouvez aussi poser la question alternative : « y a-t-il quelque chose qui est important pour vous et que je n'ai pas traité dans notre proposition ? »
Lorsqu'une décision est prise sur cette matière (votre offre) dans cette entreprise, comment cela se passe-t-il ?
Chaque entreprise a pour elle-même un processus de décision - formalisé ou non. Il est important, dans votre entretien de vente, d'apprendre à connaître le plus vite possible les décideurs et de pouvoir vous asseoir à table avec ces personnes. Si vous ne voyez pas votre décideur, vous devrez le cas échéant adapter votre entretien à celui qui est en face de vous. Mieux vaut aussi vous renseigner sur le délai dans lequel les décisions sont prises dans l'entreprise. De cette manière, vous pourrez vous former une idée du déroulement ultérieur et vous pourrez aussi savoir s'il y a un besoin urgent de ce que vous essayez de vendre.
Y a-t-il des alternatives que vous avez examinées ou que vous envisagez ?
Si votre client répond honnêtement, vous obtiendrez rapidement une image des prix et des spécifications qu'il a en tête. Vous obtenez ainsi une occasion unique de mettre encore plus en valeur les spécifications de votre produit ou service et de souffler l'affaire à votre concurrent. N'utilisez toutefois jamais cette information pour critiquer votre concurrent. Cela vous mettra en position de défense et hypothéquera assurément vos chances.
Y a-t-il quelque chose qui vous retient de décider aujourd'hui ?
Que votre client n'ait pas exprimé d'objection durant l'entretien ne signifie pas qu'il n'a pas de réticences. Cette question vous donnera une réponse plus claire sur d'éventuelles objections non formulées du client. La réponse ne mettra pas seulement à nu les obstacles éventuellement encore présents : vous obtiendrez plus de clarté sur la question de savoir si le client est tout simplement vraiment intéressé.
*Silence*
Mon mentor m'a dit un jour : « si, dans un entretien de vente, un silence s'installe, celui qui parle le premier perd. » Pour être un bon vendeur, il faut avant tout savoir bien écouter. Cela signifie aussi qu'il faut savoir bien gérer le silence. Hélas, les vendeurs veulent trop souvent combler les silences inconfortables, soit en répétant ce qu'ils viennent de dire, soit en - pire encore - se lançant dans du smalltalk. Laissez votre client rompre le silence ! À la fin de la réunion, il vous dira sans doute ce qu'il pense et ressent à propos de votre proposition, ou il sortira autre chose qui peut être intéressant. Cette phase de l'entretien - je l'appelle la « zone verte » - est l'occasion rêvée d'apprendre quelque chose de plus sur votre client et de lui montrer que vous écoutez réellement ce qu'il vous dit.
Ce n'est bien sûr pas une liste exhaustive, mais avec ces 5 questions vous pouvez déjà bien avancer et augmenter l'efficacité de votre entretien. Vous n'atteignez pas vos targets ce mois-ci ? Essayez-les donc. Vous avez un CRM ? Fixez aussi ces questions comme champs dans votre dossier client. Vous aurez alors une checklist pour vous-même et les questions viendront ensuite comme d'elles-mêmes. Vous ne savez pas trop comment vous y prendre ? Contactez-nous.
